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  • 困境談判攻心術:極限談判專家教你訣竅, 再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議
  • 點閱:685
  • 譯自:Verhandeln im Grenzbereich:Strategien und Taktiken für schwierige Fälle
  • 作者: 馬提亞斯.史漢納(Matthias Schranner)著 , 王榮輝譯
  • 出版社:本事出版 大雁文化發行
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:978-957-9121-63-7 ; 957-9121-63-X
  • 格式:EPUB
  • 版次:初版

面對棘手的談判,理解立場,找出動機,
真正成功的談判,沒有勝負,只有雙贏!!
 
我們每天都會遇到需要「談判」的場合,
和伴侶談判,針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒垃圾、誰該洗碗掃地;

和子女談判,何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢;
和老闆談判,當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候……
和客戶談判,當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時……
 
絕大多數的談判,我們都視為生活中的尋常,
那是因為藉由多次嘗試,我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop;
其實,談判的原則總是相同,無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶,或是難搞的客戶……
你總得嘗試摸索出最大的可能性。
 
談判之所以變得困難,是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。
或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安,
也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼……
 
作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練,
曾經面對過無數次的困境談判。
他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。
他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態,
而他總是能化險為夷,最後讓雙方達成和平協議。
 
他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」,理由在於,語言創造意識。
因為,每個與你談判的人,其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。
 
在本書中,作者首次分享個人經歷,
以在警界服務所遇到的各種刑案為例,
轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」,
提供我們克服「困境談判」的實用祕訣,
以及如何掌握談判技巧,臨機應變並順利達成雙贏的局面!
 
談判的七大鐵則:
1.分析你的談判夥伴
2.有助於追求目標的清楚策略與戰術
3.藉助正確的論述說服
4.在談判中取得主導權
5展現你的權力
6.破除所有抗拒
7.設法維持協議
 
本書附錄設計了一份談判練習本,讓讀者可以實際按表操作,
一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。


作者簡介
 
馬提亞斯.史漢納(Matthias Schranner)
 
身為談判專家,曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」(Schranner Negotiation Institute;簡稱:SNI),曾以顧問的身分,協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨,完成諸多困難的談判。

 
馬提亞斯.史漢納曾經撰寫《談判者》(Der Verhandlungsführer)、《昂貴的錯誤》(Teure Fehler)與《靠不住的妥協》(Faule Kompromisse)等書,同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡,馬提亞斯.史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學(Universität St. Gallen)擔任談判方面的兼職講師,同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業,都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」(negotiation scorecard®)
 
譯者簡介
 
王榮輝
 
曾就讀東吳大學政治系、政治大學歷史系與法律系;其後前往德國哥廷根大學(Universität Göttingen)攻讀碩士,主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、德、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起,擔任台北歌德學院特約翻譯。
 
相關譯作:《思考的藝術》、《向人生提問的藝術》、《生活的藝術》、《告別的勇氣》、《韌性》、《零恐慌》、《北韓,下一步?!》(合譯)等書。


  • 致謝
  • 前言:困境談判的七大法則
  • 法則1:分析你的談判夥伴
    • 在談判前分析談判夥伴
    • 在談判中分析談判夥伴
  • 法則2:有助於追求目標的清楚策略
    • 目標
    • 策略
    • 你該採取怎樣的策略?
    • 戰術
  • 法則3:藉助正確的論述說服對方
    • 先讓談判夥伴暢所欲言
    • 談論對談判夥伴有好處的事
    • 針對一個目標區而非目標點談判
    • 留心互惠原則
    • 盡可能少提出論述
    • 首先提出最強而有力的論述
    • 說談判夥伴所說的語言
    • 運用充滿感情的言語說服談判夥伴
    • 引用談判夥伴的論述
    • 聚焦於談判夥伴最弱的論述
    • 凸顯論述的重要性而非正確性
    • 只說你想說的
    • 如果你沒有什麼該說的,就什麼都別說。
  • 法則4:在談判中取得主導權
    • 壓力對你的能力所造成的影響
    • 認識壓力並善用它們
    • 登上看台
    • 避開本能陷阱
    • 當你遭到攻擊時,不要做出反應
    • 別在談判夥伴的舉動下工夫,要在自己的反應下工夫。
    • 把問題丟給對方
  • 法則5:分析你的談判夥伴
    • 認清你自己的權力
    • 展現你的權力
    • 設法別讓談判破局
    • 與令人討厭的人談判
    • 與不理性的人談判
    • 與驕傲自大的人談判
    • 與外表強大的人談判
    • 與團體談判
    • 與藥物依賴者談判
  • 法則6:破除所有抗拒
    • 警告你的談判夥伴
    • 絕對不要把談判夥伴逼到死角
    • 讓你的警告影響談判夥伴的情緒
    • 不要贏過對方,應該贏得對方的合作
    • 展現你的堅決
    • 落實你的警告
    • 讓談判夥伴有轉彎的機會
    • 絕對不要露出勝利者的微笑
  • 法則7:設法維持協議
    • 在簽名之後:能夠信任很好,能夠掌控會更好
  • 後記
  • 重點摘要與工作手冊
  • 參考文獻
紙本書 NT$ 450
單本電子書
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