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  • 圖解讓對方不知不覺一直說好的交涉術:芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧, 教你避開談話陷阱, 開口就把對手變盟友!
  • 點閱:524
  • 譯自:交渉学が君たちの人生を変える
  • 作者: 印南一路著 , 劉格安譯
  • 出版社:聯經出版 聯合發行總經銷
  • 出版年:2019[民108]
  • 集叢名:創新觀點:29
  • ISBN:978-957-08-5390-2 ; 957-08-5390-5
  • 格式:JPG,EPUB
  • 版次:初版
  • 附註:版權頁題名: [圖解]讓對方不知不覺一直說好的交涉術
租期14天 今日租書可閱讀至2020-11-03

內容簡介
 
90%的人輸在不會表達!懂得談判,才能為自己爭取更多!
20年課程精華、一開課就秒殺,日本名校慶應大學最搶手的談判課,終於出書!
 

★日本Amazon網站評價高達4.5顆星!
★讀者盛讚:「這是我看過的談判書中,最好懂的一本!」
 
你想像中的談判是什麼?是不斷討價還價,還是與對方爭同一塊大餅,殺個你死我活?
事實上,談判高手絕不會認為讓對方吃點虧,就是自己賺到了!
本書作者曾在哈佛大學深造,之後於芝加哥商學院、慶應大學任教談判的印南一路教授表示,比起造成對方損失,我們該在意的是「實現了多少利益?」
 
‧如何影響談判,爭取利益?不妨這樣做!
 
【面試時】如何讓公司「非你不可」?──用替代方案(BATNA)幫自己加分。
比起都押在同一間公司上,倒不如先拿到其他公司的offer,之後面試第一志願時,
有多個offer的你會讓該公司覺得「這是不可多得的人才」,進而順利奪標。
 
【購車時】預算有限,怎麼說才能買到心儀的汽車?──善用「互惠原則」使對方讓步。
只要表示「若降到╳╳元我立刻買」,刺激對方妥協後,讓他說出「不然算您╳╳元如何呢?」
成功讓價格往下降。
 
【促購時】如何讓顧客覺得「好便宜,非買不可」?──使用錨定戰術,以價格決定消費者的判斷。
將商品原來的價格劃掉,寫上「破盤價」,把消費者的判斷錨定在較高的價錢上,
讓人覺得東西變便宜了,不買會錯過撿便宜的機會。
 
‧當談判進入僵局,如何預防掉入對手的陷阱?
 
書中一共列出14種常見的危險戰術,當你遇到這些情況時,表示對方正試圖使用戰術,打亂你的步調:
 
◎在店裡猶豫是否該買時,店員表示「不趕緊下手,很快會賣完」。(約定與威脅)
◎只是小擦撞,對方卻先聲奪人衝下車怒罵自己!(情緒的人質)
◎購買低於行情價的商品,但事後才被告知需加購配件,如不含碳粉的印表機。(低飛球策略)
◎被特價廣告吸引前往賣場,但到了現場才被告知「已賣出」,進而被推薦其他同類型,但較貴的商品。(上鉤調包法)
◎雖然已進入談判,但不想馬上達成協議,藉故告知「需詢問總公司才能決定」,以拖延時間。(假裝沒有權限戰術)
 
‧這些時候,怎麼說才能讓對方提供更多?
 
◎上門推銷商品,除了銷售,還想獲得更多口袋名單?
◎房子要裝修,如何在合理價格內,讓店家端出最好的方案?
◎如何不撕破臉,也能為自己爭取加薪?
◎如何清庫存,賣出條件較差的商品?
◎如何用試用品導購,讓潛在客群變現?
 
活用本書中的各種交涉話術,你將不再只會任人擺布、依賴對方,
而是合約到手‧面試成功‧提案通過,不知不覺獲得更多。
 
本書特色
 
1.圖解各式談判情境,搭配文字更好運用。
2.買賣、面試、簽約等狀況,翻開本書即有解答。
3.列出常見的談判陷阱,教你不再只能被動回應。
 
國內名家一致推薦(依姓氏筆劃排列)
 
白慧蘭︱工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理
楊智鈞︱俠醫(心臟外科主治醫師/部落客/講師)
熊仁謙︱大鼻子哲人
蘇書平︱為你而讀執行長
 
好評推薦
 
‧有人的地方就有江湖,想要工作生活春風得意,關鍵就在於處理人的問題,所以談判是每一個人都必須要具備的能力。──工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理 白慧蘭
 
‧釐清正確觀念、破解對手圈套、規劃完整流程,舉例豐富、生動實用的談判入門工具書,讓別人從此愛上跟你談!──俠醫 楊智鈞
 
‧不論你是談判的初學者或老手,本書的「五階段思考」可以讓你化繁為簡,有效處理生活和工作中談判所遇到的挑戰。──為你而讀執行長 蘇書平
 
 


作者簡介
 
印南一路
 
生於1958年,現任慶應義塾大學綜合政策學院教授,專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院,曾任職富士銀行(現在的瑞穗銀行)、厚生省,之後赴哈佛大學行政研究所深造,並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員,2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。

 
譯者簡介
 
劉格安
 
政治大學會計系、財政系雙學士,曾任職四大會計師事務所,現為專職譯者。譯有《超圖解:經濟學關鍵字!》、《絕對高分!東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為了遇見40歲更好的自己》等書。
 
聯絡信箱:mercitapo@gmail.com


  • 推薦序 知行合一,活用「談判」讓工作及生活更加分!/ 白慧蘭(第7頁)
  • 作者序 懂得談判,能為自己爭取更多(第10頁)
  • Chapter 1 什麼是「談判」? 指兩人以上的決策,比起討價還價,實現多少利益才是關鍵。(第13頁)
    • 1. 每個人都生活在「談判」裡(第14頁)
    • 2. 關於談判,你也有這些誤解嗎?(第16頁)
    • 3. 想談判成功?牢記三大關鍵(第30頁)
  • Chapter 2 理想的談判是,創造我方的利多 造成對方的損失並不等於談判成功,真正的高手常會假裝輸了!(第35頁)
    • 二手車買賣——你會用多少錢成交?(第36頁)
    • 1. 談判時,一定要懂的四個基本概念(第44頁)
    • 2. 談判時,善用「互惠原則」(第52頁)
    • 3. 談判時,不利於大局的三個戰術(第56頁)
    • 4. 如何打造一場「對自己有利」的談判?(第63頁)
    • 5. 常見的談判類型,可分為三種(第70頁)
    • 6. 影響談判的能力,三種就夠了!(第80頁)
    • 7. 對我有利的部分越多,表示談判越成功(第82頁)
  • Chapter 3 想談判成功?快學這三種戰術! 重點在於「信賴感」,只要能取得對方的信任,就有談判的空間。(第83頁)
    • 1. BATNA形成戰術:手中握有好牌,不容易吃虧(第84頁)
    • 2. 錨定戰術:以「價格」決定消費者的判斷(第88頁)
    • 3. 互惠原則:彼此都讓步,以達到雙贏(第103頁)
    • 4. 不論哪一種談判,都必須建立信賴關係(第106頁)
  • Chapter 4 當對方使用危險的談判戰術時,你得這樣回防! 常見的危險戰術有十四種,當你比對方更了解使用時機,就能見招拆招。(第111頁)
    • 1. 資訊或認知,往往受到他人操縱(第112頁)
    • 2. 生活中常見,會影響認知的談判陷阱(第119頁)
    • 3. 想讓情勢更利己,要小心這些危險戰術!(第128頁)
    • 4. 危險的談判戰術這麼多,該如何應對?(第131頁)
    • 5. 如何有效預防「危險的談判戰術」?(第170頁)
  • Chapter 5 這樣思考,談判一定能成功! 只要在談判前進行「五階段思考」,並化為習慣,就能無往不利。(第183頁)
    • 談判前,一定要思考五件事(第184頁)
    • 1. 後設判斷——決定談判的標的物(第187頁)
    • 2. 策略計畫——分析對手及利害關係(第192頁)
    • 3. 執行計畫——建立具有彈性的計畫(第203頁)
    • 4. 實際的談判——依情況調整戰術(第205頁)
    • 5. 評價與學習——檢討談判結果,為下一次而準備(第213頁)
  • 後記 多開口練習,任何人都能學會談判(第215頁)
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單本電子書
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