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  • 成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾(第一版)
  • 點閱:93
  • 譯自:The lost art of closing:winning the ten commitments that drive sales
  • 作者: 安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino)著 , 洪世民譯
  • 出版社:遠見天下文化出版 大和書報圖書總經銷
  • 出版年:2019[民108]
  • 集叢名:財經企管:BCB672
  • ISBN:978-986-479-776-9 ; 986-479-776-X
  • 格式:PDF

內容簡介
 
★專為B2B專業銷售人員撰寫的成交書!
 
幾十年來,無論是業務經理、顧問,業務行銷類書籍作家都一致同意,成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階段。他們也為此發明了一些咄咄逼人的技巧。然而,這些手段往往只會拉大與顧客之間的距離,最終導致收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種,都會讓新一代的銷售人員苦於了解,究竟該如何才能成交,以及該運用哪些策略才能帶來最好的成果。

 
安東尼.伊安納里諾針對我們所處新時代的科技與社會現實,提出一種截然不同的方法。在本書中,他證明客戶最後點頭答應成交,其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。只要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵在於,業務員必須引導客戶通過一系列必要的步驟,以避免交易進行過程中產生停滯。
 
本書著重於引導讀者如何順利成交,書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗,能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如:
.在銷售過程早期階段,藉由品質而非價格競爭,贏得客戶投資承諾。
.要求在客戶組織內建立共識的承諾,確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。
.主動化解客戶疑慮,以防止銷售功虧一簣。
 
本書將永遠改變你對成交的看法,而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果!
 
【達成交易的十個關鍵承諾】
1.時間的承諾:教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。
2.探究的承諾:解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變,你才能進行發掘和需求分析的工作。
3.改變的承諾:機會誕生之處。除非目標客戶同意改變,你不會有實際的機會。
4.合作的承諾:學習如何請求,並獲得目標客戶的投入,以此建立合作夥伴關係。
5.建立共識的承諾:給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。
6.投資的承諾:如何要求目標客戶多投資一些,以創造所需的成果。
7.檢討的承諾:學習如何籌備一場提案前會議,來確保在你要求對方做決定的承諾之前,你的解決方案百分之百正確。
8.化解疑慮的承諾:請求一個允許你主動服務客戶的承諾,引導客戶一步步化解所有疑慮。
9.決定的承諾:學會如何請求對方做出購買的承諾。
10.執行的承諾:聚焦於最後的定案,也是最難取得的承諾,將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。


作者簡介
 
安東尼‧伊安納里諾(Anthony Iannarino)
 
國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定,每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊,在全美各銷售組織發表演說,並在俄亥俄州首都大學(Capital University)的首都管理領導學院(Capital School of Management and Leadership)兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市(Westerville)。

 
譯者簡介
 
洪世民
 
台灣大學外國語文學系畢,曾任職棒球團翻譯、主編雙語教學雜誌,目前為專職譯者,譯作涵蓋各領域,包括《一件T恤的全球經濟之旅》、《觀察的力量》、《告別施捨——世界經濟簡史》、《如何獨處》、《城市的倒影——發現曼谷》等。


  • 推薦序 成交新定義(第5頁)
  • 前言 專為 B2B 銷售員所寫的成交書(第9頁)
  • 導言 不斷追求成交(第11頁)
  • 第一章 贏得承諾的新哲學(第29頁)
  • 第二章 掌控承諾與過程(第41頁)
  • 第三章 交換價值(第57頁)
  • 第四章 時間的承諾(第69頁)
  • 第五章 探究的承諾(第87頁)
  • 第六章 改變的承諾(第107頁)
  • 第七章 合作的承諾(第123頁)
  • 第八章 建立共識的承諾(第135頁)
  • 第九章 投資的承諾(第149頁)
  • 第十章 檢討的承諾(第165頁)
  • 第十一章 化解疑慮的承諾(第177頁)
  • 第十二章 決定的承諾(第193頁)
  • 第十三章 執行的承諾(第207頁)
  • 第十四章 成交的準則(第219頁)
  • 第十五章 如何化解客戶的疑慮(第233頁)
  • 第十六章 管理承諾(第247頁)
  • 第十七章 寫在最後(第259頁)
  • 致謝(第267頁)
紙本書 NT$ 350
單本電子書
NT$ 245

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