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引爆會員經濟!:打造成長駭客的關鍵核心, Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密
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譯自：The membership economy:find your superusers, master the forever transaction, and build recurring revenue
作者：蘿比.凱爾曼.巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)著 , 陳琇玲, 吳慧珍譯
出版社：商周出版家庭傳媒城邦分公司發行聯合發行經銷
出版年：2016[民105]
集叢名：新商業周刊叢書:BW0612
ISBN：978-986-477-106-6 ; 986-477-106-X
格式：EPUB,PDF
版次：初版

內容簡介

留住會員X飆升轉換率X創造恆久獲利，
從電商平台到實體企業，靠會員獲利的必讀著作

史丹佛MBA為你揭露靠超級會員淘金的祕密！

絕對完整成長駭客技巧，讓營收自動流進來的會員經營策略，
讓你從用戶數、點擊率到收入都大大增長！

擁有許多會員，卻只能發著開信率極低的電子報？
一開始用免費作為號召，最後卻根本無法讓會員掏錢？
Adobe從販售個別套裝軟體，變更為線上申請授權碼；
Amazon從一次性銷售的網路通路，到保證忠誠度的付費會員計畫Amazon Prime ；
從傳統產業、新創公司到缺乏資源的中小企業都該學習，
如何把一次性消費者，變成最死忠的超級用戶，
為你的企業創造源源不絕的金流！

本書列出立即上手的Step by Step七大策略：

◆策略一：建立以行銷創新為導向的企業文化
eBay曾以二十六億美元買下Skype，才發現買賣家根本不需要語音或視訊溝通。會員制經常因缺乏創新而流失顧客，但必須在會員的「痛點」上創新才有用。

◆策略二：從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」
美國運通靠漏斗結構，打造頂級黑卡客群與低所得移民客群，透過觀察銷售漏斗，知道你的哪些方面讓潛在顧客失去興趣，哪些延攬顧客的努力又是浪費錢。

◆策略三：讓新手順利入會，並且成為超級用戶
Pandora串流音樂電台讓用戶選擇一位歌手或一首單曲，就能免費收聽特製的「電台節目」。透過零阻礙的入會流程與獎勵行為，把新手「黏」成超級用戶！

◆策略四：從定價下手，但記得留點變通的空間
LinkedIn靠不同功能區分免費與付費用戶，想打造穩定營收，就必須了解開拓營收的關鍵戰術，例如輔助產品、單點服務與廣告，而且定價一定要落在對的區間！

◆策略五：把「免費」當成戰術，而非策略
Napster曾因一開始就讓會員免費大量取用音樂，養成了會員的「慣性」，轉型時面臨巨大挫敗。「免費」必須與其他重要策略搭配才能生效，否則可能會變成一場災難！

◆策略六：用對技術，並且追蹤對的數據
唯有投資了正確的系統，才能掌握最能獲利的數據！從會員訂閱計費系統，到社群管理系統，懂得善用會員管理技術，才能成就會員經濟。

◆策略七：留住會員，也清楚何時該讓他們走
全球最大交友平台match.com在會員加入滿三個月時，免費贈送二個月會期，這表示在那個時間點最容易取消服務。建立讓會員很難離開的制度，給他們一個走不了的理由！

作者簡介

蘿比．凱爾曼‧巴克斯特（Robbie Kellman Baxter）

哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士，半島策略公司（Peninsula Strategies LLC）創辦人。半島策略公司是位於加州門羅公園的一家顧問公司，特別專精於協助客戶活用會員經濟帶來的好處。不論是網飛（Netflix）、SurveyMonkey和雅虎（Yahoo!）這些大企業，或是規模較小的新創公司，都是半島策略公司的客戶。到目前為止，巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。

在二○○一年創辦半島策略公司前，巴克斯特曾在紐約市政府實習，在Booz Allen & Hamilton擔任顧問，也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家，經常接受企業、機構和大學的邀請，目前已有好幾千人聽過她的演說。

巴克斯特的論述廣受各大媒體引用，包括CNN、《消費者報導》（Consumer Reports）、《紐約時報》（New York Times）和《華爾街日報》（Wall Street Journal）等知名媒體在內。有關作者的更多資訊詳見網站www.peninsulastrategies.com，電郵信箱：rbaxter@peninsula-strategies.com。

譯者簡介

陳琇玲（Joyce Chen）

美國密蘇里大學工管碩士，曾任大學講師、軟體中文化暨影片翻譯譯者、Alcatel Telecom主任稽核師。曾獲全國模範勞工及經濟部金書獎等殊榮，現以翻譯為樂並習畫自娛。已出版譯作百餘本，重要譯作包括《杜拉克精選：個人篇》、《歐巴馬勇往直前》、《2010大崩壞》、《小眾，其實不小》、《非典型力量》、《物聯網革命》、《人工智慧的未來》等。

吳慧珍

政大英語系畢業，中山外文所肄業，現為財經媒體編譯。譯作有《ㄧ次寫出勸敗神文案》(合譯)、《創意的五十道訣竅》、《允許自己不快樂》（合譯）、《靠10％顧客賺翻天的曲線法則》（合譯）、《行銷前必修的購物心理學》（合譯）。

推薦序(第12頁)
- 窺探未來前景，建立更有效率的商業模式　亞倫．布魯 Allen Blue(第12頁)
- 商業戰場的致勝之道，你一定要懂「會員經濟」！　許景泰(第15頁)
- 打造持續關係，讓社群成為你最關鍵的商業模式　鄭緯筌(第18頁)
前言　找到聖杯，為事業創造源源不絕的營收(第21頁)
- ◆ 會員經濟：正式且持續參與組織的新商業模式(第23頁)
- ◆ 從創業家到社群管理者都適用的準則(第24頁)
- ◆ 按部就班，或從切身相關的章節讀起(第25頁)
第一部　不知道這些，別說你懂會員經濟(第27頁)
- 第一章　會員經濟如何融入更大的經濟結構(第29頁)
- 第二章　會員經濟的重要性：創造持續的收益(第39頁)
- 第三章　所有商業模式的未來前景 — 會員制(第46頁)
第二部　立刻派上用場的七大策略(第53頁)
- 第四章　策略一：建立以行銷創新為導向的企業文化(第56頁)
- 第五章　策略二：從下而上建立有效的「銷售獲取漏斗」(第68頁)
- 第六章　策略三：讓新手順利入會，並且成為超級用戶(第80頁)
- 第七章　策略四：從定價下手，但記得留點變通的空間(第95頁)
- 第八章　策略五：把「免費」當成戰術，而非策略(第112頁)
- 第九章　策略六：用對技術，並且追蹤對的數據(第123頁)
- 第十章　策略七：留住會員，也清楚何時該讓他們走(第134頁)
第三部　各行各業、不同規模的會員制組織(第149頁)
- 第十一章　數位訂閱：透過先進的訂閱模式，吸引和留住忠誠顧客(第152頁)
- 第十二章　線上社群：促使會員分享，加速組織壯大(第164頁)
- 第十三章　會員忠誠方案：添加創新元素，將顧客體驗個人化(第175頁)
- 第十四章　傳統會員經濟型企業：摒棄官僚，讓服務與時俱進(第186頁)
- 第十五章　小型企業和顧問機構：培養與顧客的長久關係，擴展版圖(第198頁)
- 第十六章　非營利組織、專業協會和同業公會：發揮鬥志與耐力，展現創意(第208頁)