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「造雨對話」就是一種銷售對話,能夠廣納新顧客、贏得新交易。它的基礎就在於縮寫為RAIN的要素:R(Rapport,密切關係)、A(Aspirations & Afflictions,期望&困擾)、I(Impact,影響),以及N(New Reality,未來樣貌)。

本期目錄:

主題看板:善用造雨對話創造業績
5分鐘摘要:創造高業績的造雨訣竅:RAIN
第1章:做好促成造雨對話的準備
步驟1:看看自己準備好了沒
步驟2:設定目標並用心體認

步驟3:做好規畫然後加以實踐
步驟4:清楚傳達價值主張

第2章:RAIN銷售的溝通架構
1:Rapport密切關係
2:Aspirations & Afflictions期望與困擾
3:Impact: Success & Failure影響:成功與失敗
4:Solution解決方案
5:New Reality未來樣貌

第3章:RAIN銷售的4大成功關鍵
關鍵1:Role Readiness角色準備——做好成功的準備
關鍵2:Action採取行動——去做能促成銷售的事情
關鍵3:Skills & knowledge技能知識——了解自己該如何銷售、銷售什麼
關鍵4:Processes建立流程——建構有助達到成果的架構

第4章:造雨人10大原則
原則1:永遠抱持雙贏心態
原則2:實踐目標
原則3:採取行動
原則4:先想購買,後想銷售
原則5:要認知到自己必須懂得銷售
原則6:每天都要營造新的對話
原則7:促成建設性的對話
原則8:設定議題並扮演變革推手
原則9:展現勇氣
原則10:徵詢、取得建議,然後改進

主題看板:

善用造雨對話創造業績

每個業務人員,都想成為創造最多營收與新客戶的頂尖業務員。在作者的歸納整理中,如果想在銷售的領域中出類拔萃,以字首字母組成的祕訣:「RAIN」,將是最重要的關鍵詞,好記誦,同時相當有幫助。

成功業務員並非天生,在所謂「造雨」(創造業績)的過程中,業務員必須要做好準備、設定目標,縝密規畫,並且清楚地傳達自己與公司、產品的價值,才能開始展開「造雨對話」。

「造雨對話」的基礎,在於建立與客戶的「密切關係」(R),探知了解客戶的「期望與困擾」(A),評估達成期望或無法解決問題可能造成的「影響」(I),並且與客戶一同形塑「未來樣貌」(N)。

優秀的業務員能夠建立誠信印象,與客戶建立起深厚的密切關係。同時,能夠嗅出客戶真正的需求,了解客戶的期望,並協助客戶評估問題解決與問題無法解決可能造成的影響,讓二者間的優劣反差,無形中更堅定客戶必須要解決問題的決心。

進一步,業務員提出有效的解決方案。同時也能夠利用具體、可量化的事實,讓客戶更能預見未來的樣貌,讓客戶擁有足夠的信心,望向美好的未來。當這個氛圍形成之後,業務員簽約成交的機會自然大增。

當業務人員能夠抓住客戶的心理時,其實就可以逐步化解,一步步地解決客戶心中的疑慮,並且取得更多的信任與喜愛。好的業務員能夠將這些「眉角」轉化成工作流程,不僅可以避免工作上的遺漏,更能複製成功的經驗,讓自己的績效持續突破。

順著作者的提醒,其實本文的結構就是一個優秀業務員的工作檢核流程,每天可以依據這個流程提醒自己,不僅要保持主動積極的工作態度,同時要以客戶為尊,創造雙贏局面,促成交易。

想要成為為公司帶來業績甘霖的「造雨人」嗎?就讓我們一起逐步學習,將這些銷售專家的寶貴經驗,內化為自己躋身頂尖業務員的業務知識基礎。


雜誌簡介

創立於2003年的大師輕鬆讀,原本屬於商業周刊旗下刊物,每週由國外專家評選一本時下暢銷財經管理專書,濃縮萃取精華,由台灣專家編輯群進行輕量化編輯,以中英對照週刊型式出版。出版之後一直深受中高階經營管理人喜愛,並列為提升個人競爭力的秘密武器。

  • 主題看板善用造雨對話創造業績(第1頁)
  • 5分鐘摘要創造高業績的造雨訣竅:RAIN(第8頁)
  • 第1章做好促成造雨對話的準備(第10頁)
  • 第2章RAIN 銷售的溝通架構(第20頁)
  • 第3章RAIN 銷售的 4 大成功關鍵(第42頁)
  • 第4章造雨人 10 大原則(第60頁)
  • 延伸閱讀《大師輕鬆讀》No.164 說服力,無往不利(第70頁)
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