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神經科學家發現人類的決策行為並不僅僅基於邏輯考量,事實上,在大多數的決策過程中,情感才是主要驅動力。利用動人的故事,建立緊密的情感連結,將使你突破客戶心防,達成銷售目的。

本期目錄:

主題看板:動人的故事才能啟動購買動機
5分鐘摘要:事的力量
第1章:銷售典範――新舊對照
第2章:故事――突破心防的終極之道
第3章:銷售的故事

第4章:打造一個充滿故事的組織
第5章:實現它

原文書特色

甲骨文集團副總裁約翰.伯克感性推薦

主題看板:

動人的故事才能啟動購買動機

最讓我們頭疼的事情莫過於消費。以3C產品為例,類似的產品眾多,技術規格各有所長,比來比去好像都差不多;每個產品的行銷文案都說自己就是最佳的選擇,眾聲喧嘩,最後,是甚麼讓你做出最後的購買決定?麥可.伯斯沃司與賓.佐登(Michael Bosworth & Ben Zoldan)提出了他們的觀點:「我們一向以為決定購買是一種線性與邏輯思考,而事實上它主要是情緒作用,由邊緣系統(主情緒和感覺)和右腦(主創意和情感功能)主導。」厲害的業務人員,都很清楚成交的眉角。技術規格上的比較、價格上的廝殺,甚至陳年的交情,很可能都不及銷售過程中打開購買決策發動機的那個小動作。產品的基本條件都具備時,只要讓消費者感覺,我與業務人員有緊密的連結或是密切的關係,往往就可以促成購買的決定。娓娓道來的故事,常常會被認為是行銷素材組合的重要元件之一,「故事行銷」變成熱門的銷售工作方法。但是空有故事,仍然不足以打動消費者,業務人員口中的「故事」,必須要與消費者建立情感的連結,無感的故事只是填充交談時段的垃圾語文。要組成一個有感的故事,絕對不能散彈打鳥,必須要先釐清向客戶講述故事時要表達的重點。例如,當你了解到客戶最重視服務品質時,就可以開始構思如何以故事傳達自己公司重視服務品質的經營理念,取得客戶的信任與支持。


雜誌簡介

創立於2003年的大師輕鬆讀,原本屬於商業周刊旗下刊物,每週由國外專家評選一本時下暢銷財經管理專書,濃縮萃取精華,由台灣專家編輯群進行輕量化編輯,以中英對照週刊型式出版。出版之後一直深受中高階經營管理人喜愛,並列為提升個人競爭力的秘密武器。

  • 主題看板─動人的故事才能啟動購買動機(第1頁)
  • 5分鐘摘要─故事的力量(第8頁)
  • 第 1 章 銷售典範――新舊對照(第9頁)
  • 第 2 章 故事――突破心防的終極之道(第15頁)
  • 第 3 章 銷售的故事(第20頁)
  • 第 4 章 打造一個充滿故事的組織(第28頁)
  • 第 5 章 實現它(第32頁)
  • 延伸閱讀 《大師輕鬆讀》No.400 用故事力打造品牌價值(第35頁)
紙本書 NT$ 120
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