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  • 經理人 [第150期]:超強業務力 加速成交8堂課
  • 點閱:7
  • 作者: 經理人編輯部編輯
  • 出版社:巨思文化
  • 出版年:2017.05
  • 格式:PDF
  • 附註:月刊
租期7天 今日租書可閱讀至2020-10-01

本期內容簡介
 
編輯台時間
 
當一隻突變的鱷魚

 
很多前年,我接到一通電話,推薦我一份儲蓄險。每個月繳兩、三千塊,6年後可以全數領回,外加一點利息。對於當時是月光族我來說,能存點錢是好事,就答應刷卡。一切手續都透過電話、e-mail和傳真完成,我連銷售人員的臉都沒見過。一段時間後,因為要更改保單地址,詢問後才知道那個電銷人員離職了,建議我到保險公司臨櫃處理。櫃台人員見我是本人辦理,沒有保險業務代為處理,就跟我聊了起來。一聽我是接一通電話就買了一份保單,就對我說,「妳怎麼敢!」於是,她幫我介紹一個相熟的保險業務,而我也在得到了「專人」的悉心呵護下,買了更多的保險,直到我覺得我花太多錢買保險為止。
 
每次說到這件事,總有朋友說我太誇張,這麼耳根軟、腦波弱。不過,仔細一想,我在那些情境下,都是真的「有需要」:我想存錢,而我也覺得保險公司的人跟我說「妳怎麼敢亂買保險」,簡直是大實話。而且當我長了年紀和見識,知道買太多不需要、用不著的東西,傷的是自己的心與荷包以後,我慢慢就學會硬心腸了!現在碰到任何形式的銷售,我有時候會直接說「對不起,沒空」,有時候會委婉地說「我真的不需要」。
 
講這段個人的經歷,主要是想說明,即使是像我這種最不懂得說不的人,也是會「進化」的,變得愈來愈難對付。因為我可能沒什麼匱乏或立即要滿足的需求了;我可能聽過太多銷售辭令了;我可能不太會對拒絕別人感到愧疚了;我可能懂的、知道的資訊比業務員還多了;我可能選擇太多,就只挑最要好、最熟、最便宜的那一個人(或物);當然,我也可能欲望很多,但是根本沒錢、沒預算。
 
可以想見,銷售人員只能隨著顧客的演進,再讓自己變得更加強大,展開一場無止境的「諜對諜循環對談」:顧客知道業務員想幹嘛,業務員也知道客戶會回答什麼;客戶知道業務的客氣只是為了做成生意;業務也明白客戶的委婉只是不想傷了和氣⋯⋯最後,業務演化成愈來愈會「說」的人,客戶練就成愈來愈會「推」的人,雙方就這麼高來高去、迂迴臆測,很難一拍即合。
 
每次看到「談判必勝」「絕對成交」「保證說服」這類字眼時,我內心總是立刻起反感,因為如果世上存在這樣的絕學祕技,我們大概也不需要「失敗學」「復原力」「抗壓力」這些學問了,因為滿街都是成功者。我們只能說,每個做出成績的業務員都有自己的一些心得或心法,讓他們可以屢敗屢戰,漸漸地一勝九敗,但誰也無法擔保最後百戰百勝。而我們要傳遞的,就是這些業務高手搞定客戶、交出業績的方法,雖然原則大同小異,但是巧妙各有不同,多看多學,總是能讓自己愈來愈強。
 
如果試著用「需求有無」「預算有無」畫成一個座標軸,來描繪業務所面臨的世界:你覺得「有需求、有預算」的客戶,就手到擒來嗎?「沒需求、沒預算」的客戶,就完全沒機會嗎?你能像賈伯斯一樣,製造出連客戶自己都不知道的需求,讓他們立刻捧著錢去買、沒錢也想辦法存錢去買嗎?
 
這讓我想到在salesforce.com看到的一篇文章(篇名是:12 Skills You Need to Keep Your Job in Sales),裡面提到了兩個我覺得很受用的原則:第一個是引述業務專欄作家傑弗瑞‧詹姆斯(Geoffrey James)所說的話,「每個B2B業務的災難就是找錯客戶,因為他一直都是潛在客戶,永遠不會成為顧客。」另一個是,不要當個「鱷魚業務」,只有大嘴巴,沒有耳朵。說穿了,不過就是用心了解、傾聽你的客戶。你的產品再好、業績壓力再大,客戶不需要就是不需要。


雜誌簡介
 
企業經理人必讀--[卓越雜誌]
 
卓越雜誌-多次榮獲新聞局金鼎獎「最佳刊物」的肯定,是個第一時間提供經濟知識領域的資訊刊物。

 
卓越雜誌-創刊於1984年9月1日,已有20個年頭了,並以產業趨勢為經經,及工商管理為緯,並始終以「知識經濟雜誌的第一品牌」自許。而卓越雜誌-的讀者群為中產階級及知識份子,尤以25-30歲才經、科技、及企業經理人為主。


  • Column 專欄(第12頁)
    • 編輯台時間 齊立文/ 當一隻突變的鱷魚(第12頁)
    • 小編信箱 陳冠宇/ 40 歲轉職,該選有前景的產業,還是挑會帶人的主管?(第16頁)
    • 社長學步集 何飛鵬/ 營造快樂的工作氛圍(第18頁)
    • 行銷學與用 謝明慧/ 企業「搶人」大戰的兩難:火箭筒會不會變成火藥桶?(第20頁)
    • 管理顧問的工具箱 徐瑞廷/ 重寫4P 理論!大數據風潮下的行銷新挑戰(第22頁)
    • 創新商業模式 王建彬/ 商業模式的核心概念:消費者可以獲得什麼「好處」(第24頁)
    • 數位金融茶蘼 劉奕成/ 金融漫步在雲端,未來的銀行像咖啡廳?(第102頁)
    • 公僕說真話 林于凱/ 公務機關的人才困境:進不來、沒發揮、留不住(第104頁)
    • 職場溝通塾 黑立言/ 練習「與人和好」的能力,化解網路造成的溝通障礙(第106頁)
    • 腦科學時代 謝伯讓/ 餐廳服務生為什麼一直來收走空杯盤?(第108頁)
    • 思考脈絡 蕭瑞麟/ 翻轉負資源:倒閉遊樂園變成熱門旅館(第138頁)
  • Ideas Update 管理在線(第28頁)
    • 《Chief Learning Officer》/ 6 策略最大化學習效率,節省員工時間與組織資源(第28頁)
    • 《Fast Company》/ 白手起家的移民CEO,善盡社會責任成為市場龍頭《Business Review USA & Canada》/ 借錢要不回來很苦惱?PayPal 幫你「討債」不尷尬(第29頁)
    • 《Associé》/ 閱讀、寫作、運動,CEO 這樣做磨練思考力(第30頁)
    • 《MIT Technology Review》/ 企業運用AI 前的重要思索:是要「取代人力」還是「輔助人才」?《HR Magazine》/ 經濟不景氣,人資做什麼可以幫公司「加分」?(第31頁)
    • 《Workforce》/ 想有效提升組織生產力,先管理好員工的健康(第32頁)
    • 《Inc.》/ 免費教你修手機電器,維修網站年賺2100 萬美元(第33頁)
    • 《The Atlantic》/ 數理科學天才「男性專屬」?矽谷用科技消弭偏見(第34頁)
    • 《Sales & Marketing Management》/ 寫業務日誌還不夠!規畫銷售進程更有用《Monocle》/ 企業創辦人最重要的職責:制訂完善的接班計畫(第35頁)
    • 《Fortune》/ Apple Store 設計師管理哲學:團隊合作比明星員工重要!(第36頁)
  • Working Tips 實用祕技(第38頁)
    • 投資理財/ 想變有錢、更成功?先鍛鍊不怕改變的勇氣(第38頁)
    • 簡報提案/ 點出客戶最急迫的問題,讓對方主動需要你的協助(第39頁)
    • 時間管理/ 想節省時間做更多事?從快速決定「中午吃什麼」做起(第40頁)
    • 情緒管理/ 只答應自己「樂意」做的事,委屈,並無法求全!(第41頁)
  • Diagram 管理圖解(第42頁)
    • 活用數字的力量/ 1000 首歌比5GB 容量更好懂!用對數字說話,說服力更高(第42頁)
    • 網路世代的行銷新準則/ 企業形象正面、產品夠好,消費者就會主動為你做宣傳(第44頁)
  • Business Book Review 商管選書(第48頁)
    • 英文書介 _《坦承不諱》(暫譯)/ 當部屬敢直接批評你,主管就會愈當愈好(第48頁)
    • 中文書介 _《我在彼得‧杜拉克身旁的一年》/ 杜拉克教你思考人生:多點耐心了解自己(第50頁)
  • Back to Basics 主題學習 超強業務力(第52頁)
    • 超級業務員的必備技能 努力只是基本門檻,客戶最在意的是「專業」(第54頁)
    • 看圖學管理大海報 你是銷售高手嗎?業務力體質大檢測(第57頁)
    • 基本態度篇 銷售最重要的工具:心態積極 挫折沮喪只會浪費時間,快想下一步該怎麼做(第64頁)
    • 銷售技巧篇(第68頁)
    • 企業案例篇(第86頁)
    • 延伸閱讀 從實戰經驗汲取銷售心法,5 本書,教你晉升超級業務(第92頁)
  • Focus 本期焦點(第94頁)
    • CEO 管理講堂/ 聯邦快遞(FedEx)台灣區總經理 朱興榮 速度未必帶來成效,有些事慢慢來比較快(第94頁)
    • 行銷人物/ 痞客邦PIXNET 執行長 周守珍 大數據系統洞悉消費者,廣告投放更精準,營收成長4 倍!(第100頁)
  • Sepcial Report 特別企畫 帶人帶心、工作高效的12個心理學法則(第110頁)
    • 洞察言行背後的原因,職場進退更得心應手(第112頁)
    • 領導帶人篇(第114頁)
    • 理性決策篇(第118頁)
    • 溝通說服篇(第122頁)
    • 工作效率篇(第126頁)
    • 專家篇(第130頁)
  • MBA@Of ce 辦公室商學院 名師一堂課Master Class _ 向《孫子兵法》學習贏的哲學/ 沒有永恆不變的事,策略要與時俱進才能永續(第134頁)
  • Life Style 生活提案 那些繪本教我的事:用最簡單的方式,說一個動人的生命故事(第146頁)
    • 繪本作家 陶樂蒂/ 路上風景再美,也要專注邁向目標(第148頁)
    • 繪本作家 黃郁欽/ 追求心之所要,勝過華美事物(第149頁)
    • 繪本專欄作家 陳培瑜/ 人生難題的解答,就在自己身上(第150頁)
    • 小茉莉親子共讀版主 顏銘新/ 找到生命意義,就能坦然面對死亡(第151頁)
    • 22 則故事,獻給有顆柔軟心的大人們(第152頁)
  • Manager's Life 下班後(第156頁)
    • 職人精神_格式設計展策負責人 王耀邦/ 敏銳感受社會氛圍,當個時代精神的詮釋者(第156頁)
    • 名人的勵志課Best Quotes _李奧‧貝納(Leo Burnett)/ “When you reach for the stars you may not quite get one, but you won’t come up with a handful of mud either.“(第160頁)
紙本書 NT$ 200
單本電子書
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